阿里苏宁扯证，想得到对方什么？

从对手到携手，阿里巴巴与苏宁的合作吸引了业内众多专家和分析师的目光。事实上，二者的合作表面上看是为消费者提供更好的服务，提升消费体验，从深层次看将形成更加丰富的商业生态，大幅提高竞争力，最终将实现共赢。

没有永远的对手，只有永远的利益。8月10日下午，电商巨头阿里巴巴与线下零售业巨头苏宁云商联手宣布了一笔大买卖：根据协议，阿里巴巴集团将投资约283亿元参与苏宁云商的非公开发行，占发行后总股本的19.99%，成为苏宁云商的第二大股东。与此同时，苏宁云商将以140亿元认购不超过2780万股的阿里巴巴新发行股份。双方将全面打通电商、物流、售后服务、营销、大数据等线上线下体系。这笔大买卖背后蕴含着怎样的深意？线上与线下巨头的携手又将对行业造成怎样的影响？

各取所需的合作

阿里巴巴想要苏宁什么？这个问题的答案相对简单。阿里巴巴集团CEO张勇在8日下午题为“念念不忘，终有回响”的致阿里巴巴全体员工的内部信件中表示：“阿里巴巴要用最快的时间，把双方合作变成消费者实实在在的方便和实惠。”阿里巴巴方面表示，苏宁的3C家电品类将与天猫电器城结盟；苏宁的线下配送安装服务体系将为菜鸟合作伙伴，服务所有淘宝、天猫消费者和商家；苏宁覆盖全国的1600多个线下门店、3000多家售后服务网点、5000个加盟服务商以及下沉到四五线城市的服务站也将与阿里巴巴全线打通。

由此可见，阿里巴巴最希望得到的是苏宁长期积累的线下资源。市场研究机构易观智库分析师卓赛君表示，通过合作，苏宁可以帮助阿里巴巴加速渠道下沉，深化其在三、四线城市的品牌影响力，获得完善的物流与门店展厅资源，同时建立起在传统3C家电领域供应商与客户群之间的影响力，获取更多话语权。

苏宁想要得到阿里巴巴什么？这个问题的答案略显复杂。毕竟苏宁此前一直将互联网战略作为集团未来发展的支点，甚至在2013年，将自己的名字由苏宁电器更名为苏宁云商以彰显决心，天猫和淘宝也一直被苏宁视为线上的竞争对手。

“但苏宁的线上业务拓展并不顺畅，作为B2C平台的渠道商，远远逊色于京东，O2O上也缺乏突破，在竞争中出现了颓势。”市场研究机构Gartner首席分析师张菊告诉记者。的确，从财报数据来看，今年第一季度，苏宁易购自营销售收入58.97亿元，开放平台实现商品交易规模为11.77亿元；而在京东方面，这两个数字则达到509亿元和369亿元，两者在体量上的差距已相当悬殊。

因此，苏宁的当务之急就是获得更多用户与流量。分析师们认为，除了阿里巴巴将为苏宁注入更多品牌和百货供应商资源外，对于苏宁来说，最大的收益还来自于流量。“这种合作类似于小米和天猫的合作，对于苏宁来说，在天猫平台，既可以保持自己品牌的独立性，又可以与阿里巴巴进行一定的流量互换。”张菊表示。

与此同时，苏宁与“阿里系”企业诸如蚂蚁金服、UC浏览器、高德地图等的合作也会更加顺畅。拿第三方支付来说，未来苏宁在线上与线下1600多家门店，很可能都将接入支付宝，芝麻信用、供应链金融、消费金融等互联网金融业务也有可能将达成合作。

打通线上线下

阿里巴巴集团董事局主席马云在合作新闻发布会的演讲中表示：“成于开放，苏宁和阿里巴巴的合作必将成为‘互联网+零售’划时代的一个事件，我们也必将成为中国商业历史上新的一页。”这一页究竟是什么？

如果仅从B2C市场的格局来看，阿里巴巴与苏宁牵手，显然直指京东。不过，短期内，两者的协同效应未必能够迅速体现出来，“会造成双方友商的何种反应还拭目以待。”卓赛君表示。

但从中远期来看，O2O将成为阿里巴巴与苏宁合作的“破局”之道。卓赛君表示，“必将影响我国零售业业态融合速率，加速中国零售产业的全产业链与全渠道的打通。O2O等线上与线下资源整合模式必将迎来一轮高速发展，从而推进零售业互联网化进程。”

根据阿里巴巴的说法，线上与线下的融合将带来打破场景限制、优化消费路径、提升配送效率、完善售后服务等变化。但更重要的是，来自苏宁线下的消费者数据和来自阿里巴巴的大数据、云计算技术，将为产品创新带来新路径。

苏宁云商集团董事长张近东也表达了对这一模式的期待：“在扩大线上的同时，苏宁也要同时升级线下，并借助阿里的大数据，推动定制时代的到来，推动中国制造向中国创造升级的发展。”苏宁云商副董事长孙为民[微博]则表示“双方可以实现优势叠加，一起探索O2O的标杆。”从今年上半年的情况来看，苏宁云商的互联网零售发展已经进入了收获阶段。创新的云店模式得到了消费者极大的认同，可比门店同比增长8.92%；苏宁的供应链和物流能力也在不断提升，仓储面积达到500万平方米，在中国90%的城市实现次日达。

多位分析师和业内专家表示，苏宁云商和阿里巴巴的合作，将有望实现多赢。首先，对于消费者而言，双方将打破场景限制、提升配送效率、完善售后服务，更好地服务于用户，提升消费体验。其次，对于合作双方来说，改变的不仅仅是零售平台，而且将形成包括大数据、云计算等在内的更加丰富的商业生态，展现数字时代商业的全新面貌，大幅提升竞争力。第三，对于平台商户、供应商而言，通过全球化平台的打造及信息技术的推动，实现供应链上的伙伴共赢，促进以满足消费者需求为目的的整个生产制造业的转型。